MR活動・医療従事者への情報提供

MRは日々、医師、薬剤師などの医療従事者と面談し、情報提供を行っています。

その目的は、製品の説明であったり、PMS、EPPV、添付文書改訂案内など様々ですが、通常、MRは医療従事者に面談すると、自社のSFAシステムから面談内容を入力するのが一般的です。製薬会社はMRの入力した情報を集計して点検を行ないます。

すなわち
1. 訪問量が十分か?
2. 訪問すべき医師を訪問しているか?
3. 注力すべき製品の説明をしているか?

などを点検します。

1. 訪問量が十分か?

大学病院を担当するMRであれば、担当施設はその大学病院だけということがありますが、開業医を担当するMRであれば一日に10軒以上の施設を訪問することは普通です。医療機関が集中していて担当エリアの狭い都市部と、担当エリアが広くて施設がまばらな地方では目標は異なりますが、その目標に達していないと、サボっているのか、或いは訪問の仕方が効率的ではないということになります。

効率が悪い場合、訪問ルートが適切でない、あるいは、施設ごとのDrに会える曜日や時間帯をきちんと把握していないなどの問題がありえます。

2. 訪問すべき医師を訪問しているか?

仮に、100施設を担当しているとして、その中には患者数の多い施設もあればそうでない施設もあります。また、自社製品が採用されて、院長とも良好な関係にある施設もあれば、未だ採用されていない施設や、関係が良好でない施設もあります。
製薬会社は、通常、ターゲット施設、ターゲットDrを設定します。設定の基準は製品によって、またその時々で異なりますが、設定したターゲットに対して、MRがきちんと訪問しているか、MRの訪問回数のうち、ターゲットに対する訪問がどれくらいを占めているかという事が点検されます。

MRも人間ですから、行き難い施設、会うのが億劫なDrがいます。ついつい自社製品のシンパで関係良好なDrを訪問しがちになるというケースもあります。

3. 注力すべき製品の説明をしているか?

たとえばMRのディテール資源(たとえば1日10コール×2製品=20ディテール)の40%を最注力のA製品、30%を戦略品のB製品、のこりの製品に30%を投下するというような基準が設けられます。MRのディテールがその基準に沿っているかということが点検されます。

伝達方法の多様化

MRの医師へのコンタクト方法は多様です。実際に施設に足を運んでDrに面談する以外にも、当たり前ですが、電話や手紙、メールなどがあります。これは製薬会社によりますが、F2Fの面談以外の伝達方法の割合が大きいところでは、MRの活動として集計し評価します。

情報源はMRの入力

MRのコール、ディテールの点検材料は、MR自身がSFAシステムから入力するのが一般的です。したがって、ウソを入力することもありえます。訪問していないのに訪問したと入力するのはさすがに気が引ける場合でも、そこでどの製品のディテールをしたかという事になると、MRの主観と良心に委ねられることになります。

ウソの入力をしても 最終的には、製品の納入という結果に反映されるでしょうが、現在は、納入実績だけでなく、活動実績(=プロセス評価)もインセンティブの対象になることが多いようです。

(2019.11.12)

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