コールとディテール

一般的には、MRが医療従事者を訪問することを「コール」、訪問した際に製品の説明をすることを「ディテール」といいます。

これらのMRアクティビティをどのように追跡しているかということですが、製薬会社の多くは、SFAシステムを導入して、MRに活動予定/活動実績を入力させています。

そこで入力されたデータは、「コールデータ」「ディテールデータ」としてBIシステムに連携され、分析されます。( SFAシステム内にBI機能がある場合もあります。 )

コールデータ

コールデータは、いつ、だれが(MR)、どの施設の、どの医療従事者を訪問したかという情報です。一日に10軒の開業医を訪問すれば、10件のコールデータが生じることになります。訪問したのは1軒でも、そこでお会いしたDrが10人であれば、やはり10件のコールデータが発生します。コールデータには、面談時間や、目的、面談方法などの項目があります。

ディテールデータ

ディテールデータは、コールデータに付随するデータで、コールの識別キーに加えて、製品をキーに持ちます。そして、コール+製品をキーとして、何を訴えたのか(訴求ポイント)や、Drの反応がどうだったのかといった項目を持ちます。

したがって、一回のコールにおいて、2つの製品の説明を行えば、コール=1、ディテール=2となります。

各社各様

ただ、製薬会社によって、どのようなSFAシステムを導入しているかは異なります。大手のパッケージを導入しているところや、自社開発のところ、また、小規模な会社であれば、Excelで管理していいるという会社もあるでしょう。実消化のように共通フォーマットのデータがある訳ではないので、システムもデータも各社各様といえます。

また、実消化データと違って、MRアクティビティデータはMRの自己申告によるものです。たとえば今回のディテールの成功度合いなど、MRの主観に基づく項目は、正確性に限界がありますし、細かすぎる情報の入力は、精度が怪しくなる可能性もありますから、 会社によって重要視の度合いが異なるようです。

たとえば、Drに挨拶しただけで( 「先生、○○(製品名)をよろしくお願いしますっ」 )、それはディテールした事になるのか?!。本社側にそれを認めない考えがあると、面談時間を入力させて、秒殺は認めないであるとか、そもそも、挨拶しただけというステータスを入力させることがあります。 そこにどこまで意味があるのか、筆者にはわかりませんが、製品の採用や維持・増量といった結果とは別に、アクティビティの質と量がインセンティブの対象となる事が最近は多いようですから、どうしてもそうなってしまうのかと思います。

( 2019.11.15 )