卸計画

これは、流通部門が立てる卸別・卸組織別の実消化の計画です。卸との共闘を行う製品が対象となりますので、例えば主に大学病院の院内で使用されるような薬は対象外で、多くの施設に納入されMRだけでは回り切れないタイプの薬が対象になります。

また、金額だけではなく、納入軒数の計画も設定されます。

この卸計画の達成状況に応じて、卸へのリベートが増減します。

さらに、製薬会社としては、採用していただいていない施設に採用して欲しいですし、採用先には増量して欲しい( 拠点育成 )ですから、納入軒数、新規納入軒数などの軒数の他に、納入している量に応じたランクが設定されてるケースもあります。例えば、「月間1000錠以上納入先軒数目標」と言ったようなものです。

多様な組織別計画設定

卸計画は卸の組織単位でも設定されます。たとえば、営業部で幾ら、その下の支店で幾らというように設定されます。どの組織階層で設定するかは、卸によって変わります。

そして、計画達成評価も複雑です。支店ごとに達成有無が評価されると同時に、営業部でも評価されます。営業部で計画達成していたとしても、その下の支店で全支店達成しているのと、未達成の支店があるのとでは、評価が変わってくる場合があります。

このあたりは複雑ですし、製薬会社によってずいぶん違うと思います。また、計画評価のサブシステムも含めて、システムの実装方法も製薬会社によってまちまちではないかと思います。いずれにしても、卸に支払う金額に影響しますから、品質には気を遣います。

関連キーワード:一次売差マイナス

( 2019.11.29 )

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